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这家B2B企业如何在母婴赛道“一家独大”? 淘金盈

来源:广州热线综合

时间:2017-12-07 15:01
这家B2B企业如何在母婴赛道“一家独大”? 淘金盈


独大,估值已经达到5亿美金。赵晨说:现在的海拍客是一家B2B公司,而且已经比现在绝大多数B2B公司都做得深。这是个做得足够深才有钱赚的时代。“重创业”让海拍客获得了5万家线下门店,在母婴B2B领域占到了80%的份额。“我觉得这个世界其实挺公平的,就是你对这个世界改变得越大,你能够赚取的部分就越多。”01从海淘到母婴,不变的是重赵晨说,海拍客是家运气不错的公司。他们出来创业的时候刚好赶上了资本的最高峰。赵晨用5分钟敲定了雷军的天使轮融资,当时描绘的路径还是:让线下母婴店学会海淘。赵晨自信自己是对整个中国跨境电商最了解的人,天猫国际的经历让他从海关制定政策开始就一直站在行业的最前端。赵晨也说创业时其实没看多远,那个时候他看到的就是天猫国际可行,那么把天猫国际整个跨境电商的模式通过一些包装,在线下一定也能存活。现在复盘海拍客的成长路径,最幸运之处在于,他们选择了一条看起来非常重的路。立足线下小门店,意味着一开始就要很多的人,跑到偏远地区去地推,金华、兰溪、次坞……一些只有50平方米的小母婴店也不放过。现在海拍客安徽省的负责人张浙平,原本就是绍兴某个偏僻小镇上的母婴店主,他现在还记得2015年夏天的一个傍晚,三个人下车到他店里考察。在交流之后,不仅母婴店开始从海拍客进货,原本在加多宝做过销售的张哲平也把母婴店扔给了妻子,自己加入海拍客做了宁波地区的BD。他还记得当时的情景:后来才知道来我店里的三个都是公司大佬,当时他们没有一点架子,拼命拉着我说海拍客的模式,未来要干的事情,听完我就觉得必须要赌一把了。这样的模式很快帮海拍客打开了市场,成立的新签团队在15个省发展了5万家线下门店,但是相比于其他模式更轻的母婴行业同行,海拍客的估值一直偏低。“线下海淘”这个市场也并不大:整个跨境其实只占整个实体零售1%都不到,但是线下门店的积累让海拍客在转型做大贸产品的时候游刃有余。跨境现在依然是海拍客很重要的一个业务组成部分,但是现在的组织架构里面,跨境的占比缩减到整个业务总量的四分之一。“海淘”属性越来越淡,母婴行业的属性越来越强,母婴原本只是天猫国际最大的一个类目,但是在海拍客的体系里,最终留存下来的99%都是母婴店。02行业无法平推,只能做得更深母婴店是一类很独特的群体。它跟便利店不一样,便利店的核心是货架:有一款新的薯片,只要包装设计好,铺到便利店的货架上自然而然就能卖掉。母婴店新上一个奶粉,新上一款尿不湿,直接把它堆在店里是没人要的。母婴店的核心是什么?母婴店的核心是老板娘。这是一门“知识导向”的生意,只有占领用户的心智才会有长期的销量,而母婴店的老板娘是最容易培养客户信任感的群体。2016年初,海拍客面临一个选择:是进到一个和母婴类似的行业还是继续在母婴这个行业挖深挖透?当时他们仔细看过一些行业,像宠物、美妆、文具,这些都是在线下有很多门店的行业,表面上与母婴店极为类似。看完后却发现,原来行业跟行业内的区别其实很大。赵晨决绝地说:以前的打法在那些产业打不通。他举了个例子:宠物。猫狗粮核心就是两大品牌,皇家和玛氏,两个品牌的国内的分销体系非常森严,货不够卖,水货一塌糊涂。而且猫狗粮都很重,15公斤、12公斤,谁也不愿意从宠物店自己扛回去。产品属性也跟母婴行业完全不同。平推一个行业是非常困难的,为什么海拍客能在母婴做得快,且没有人跟得上?首先因为吃了一波跨境电商的红利,母婴又是一个品牌方自己在三线以下覆盖得很弱的市场,这样的机会在其他行业已经没有了。所谓的成功路径其实并不是海拍客选的,都是摸着石头过河之后的事后总结。这条路其实不是一个可复制到任何产业的一条路线。每个行业都不一样,赵晨觉得五年之内每个行业都会找到自己的切入点,但是你在这个行业没有积累就不知道怎么去切。

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